En til en er det mest eksklusive du har. Men når det er det eneste tilbudet ditt, lar du penger gå fra deg hver uke. De fleste som er interessert i deg, kjøper aldri, enten fordi det blir for dyrt eller fordi de ikke er klare for å forplikte seg til så mye ennå.
I denne episoden tar Hege Christine deg gjennom hvorfor en til en bør være toppen av en verditrapp, ikke hele businessmodellen din. Du får de konkrete formatene som kan ligge under, og hvorfor de gjør at du tjener mer på trafikken du allerede har.
Spørsmål og svar fra episoden
Hvorfor bør én til én ikke være det eneste jeg tilbyr?
Hege Christine forklarer at én til én har et tak, og at taket er deg: det er bare så mange timer i uka. Når det er den eneste døren inn, og den er den dyreste i hele huset, kommer de fleste som er interessert aldri gjennom den. Du bruker tid og penger på å nå ut til folk, men har ingenting å tilby dem som ikke er klare for toppen.
Hva er en verditrapp i business?
En verditrapp er en rekke tilbud på ulike nivåer, med én til én på det øverste trinnet. Hege Christine forklarer at trinnene under gjør at folk kan begynne et sted, bli kjent med deg, få resultater og bevege seg oppover i sitt eget tempo. Noen stopper på første trinn, og noen går hele veien, og begge deler er bra for businessen din.
Hvilke tilbud kan jeg ha under én til én?
Hege Christine nevner tre trinn. Det laveste er et selvstudium, som et mini-kurs, en innspilt masterclass eller en workshop. Over det kan du ha et gruppeprogram eller kurs med oppfølging, og øverst under én til én kan du ha et medlemskap eller en fast gruppe med månedlig eller årlig betaling.
Hvordan tjener jeg mer uten å jobbe flere timer?
Når du leverer til mange på én gang i stedet for én og én, bruker du tiden din bare én gang. Hege Christine sier at det er her du for alvor kan sprenge taket, fordi inntekten ikke lenger er begrenset av hvor mange enkelttimer du rekker i uka. Et medlemskap gir i tillegg forutsigbar inntekt hver måned.
Trenger jeg flere følgere for å få flere kunder?
Ikke nødvendigvis. Hege Christine understreker at dette ikke er et markedsføringsproblem, og at du ikke trenger flere følgere eller mer synlighet for å løse det. Du trenger flere dører inn til deg, slik at de som allerede finner deg har noe de kan kjøpe.
Hvordan kan jeg nå flere kunder hvis jeg jobber fysisk, som coach eller terapeut?
Hege Christine peker på at fysiske tilbud er begrenset til der du bor. Lager du et selvstudium eller et gruppeprogram på nett, river du ned den grensen, og markedet ditt går fra bygda til hele Norge. Du får også friheten til å tjene penger mens du sover, er på ferie eller tar en dag fri.
Les hele episoden
Her kan du lese hva Hege Christine sier i episoden, med tidskoder. Transkriptet er renskrevet.
Les transkriptetSkjul transkriptet
Hvorfor en til en ikke kan bære alt
Hege ChristineEn til en er det mest eksklusive du kan tilby en person. Kunden din får full oppmerksomhet, og hjelpen er skreddersydd og tilpasset akkurat den ene personen. Men det er også det dyreste du kan selge. Og hvis det er det eneste du har, så har du bygget hele businessen din på noe som ikke kan skaleres. Det du tjener mest på, er også det du klarer å selge minst av.
Hege ChristineVelkommen til The Edit. Jeg er Hege Christine. Og i dag skal vi snakke om hvorfor en til en bør være ett av flere tilbud, og ikke hele businessmodellen din. Jeg skal gi deg de konkrete formatene du kan ha i tillegg, og grunnen til at de er langt enklere å selge.
Hege ChristineOg jeg vil si med en gang at dette ikke handler om at du skal slutte med en til en. Det handler ikke om at du skal lage et nytt produkt fordi du ser alle andre gjøre det. Det handler om hvilken posisjonering en til en skal ha, og hva slags tilbud som kan ta unna alle de menneskene du i dag ikke har kapasitet til å hjelpe.
Hege ChristineOg dette er for deg uansett hvor du er i businessreisen. Enten du bare selger timene dine i dag, en kunde av gangen, eller du allerede har et kurs, men kjenner at det ikke helt henger sammen med resten av det du gjør.
Én til én har et tak
Hege ChristineSå la oss starte med å se litt på tallene, for de er alltid ærlige, selv om vi ikke alltid liker dem. En til en har et tak. Og det taket er deg. Det er bare så mange timer i en uke. Det er bare så mange folk som har råd til å sitte foran deg, en og en. Uansett hvor god du er, og uansett hvor mye du liker det, så vil du møte veggen før eller siden. Det er ikke slik at du kan bare klone deg selv og ta inn flere.
Hege ChristineOg her er det de fleste går glipp av noe. For hver person som booker en time hos deg, er det mange flere som var interessert, men som aldri kjøpte. Noen syntes kanskje det var for dyrt. Noen var ikke klare for å forplikte seg til en hel prosess. Andre ville bare teste deg litt først, for å se om du var rett for dem. De menneskene forsvinner, fordi det eneste du hadde å tilby dem var det dyreste og mest forpliktende produktet du har.
Én dør inn, og den er den dyreste
Hege ChristineSå tenk litt på det. Du bruker tid og penger på markedsføring for å nå ut til folk. De finner deg, de følger deg, de er interessert. Og så har du bare én dør inn, og den døra er den dyreste i hele huset. De fleste kommer aldri gjennom den. Og dette er ikke et markedsføringsproblem. Det er ikke sånn at du trenger flere følgere eller mer synlighet for å løse det. Du trenger flere dører inn til deg.
En til en på toppen av trappen
Hege ChristineSå la oss snu det fra problem til løsning. Jeg vil at du skal se for deg en trapp. På det øverste trinnet står en til en. Det er der de mest dedikerte kundene dine velger, de som vil ha deg så tett på som mulig, og som er villige til å betale for det. Det skal koste, det skal være eksklusivt, og det skal være begrenset. Problemet er om du ikke har plassert andre tilbud på trappetrinnene under. For da har alle som ikke er klare for toppen, ingen steder å gå. De står helt nede på bakken og ser opp på det ene tilbudet ditt, og for de fleste er det spranget for stort. Men jobben din er ikke å fjerne topptrinnet. Jobben din er å bygge trinnene under det, sånn at folk kan begynne et sted, bli kjent med deg, få resultater, og bevege seg oppover i sitt eget tempo. Noen vil stoppe på første trinn, og noen går hele veien til toppen. Begge deler er bra for businessen din.
Trinnene under: selvstudium, gruppe, medlemskap
Hege ChristineOm vi skal se på hva som er typisk på de ulike trinnene, så har vi ofte at det laveste trinnet er et selvstudium. Det kan være et lite, fokusert produkt som løser én konkret ting. Et mini-kurs, en innspilt masterclass, en workshop. Noe du lager én gang, og så kan du selge det om igjen og om igjen, uten at det koster deg mer tid. Dette er den billige, enkle døra inn for folk som vil teste deg før de forplikter seg. Du tjener på folk du i dag ikke får solgt noe til i det hele tatt.
Hege ChristinePoenget for deg at du leverer til mange på én gang, i stedet for én og én. Det du ellers ville brukt en hel uke med enkelttimer på å si, det sier du nå til en hel gruppe samtidig. Du tar betalt per person, men bruker tiden din kun én gang. Og det er her du for alvor kan sprenge taket, fordi inntekten din nå ikke lenger er begrenset av hvor mange enkelttimer du rekker i uka.
Hege ChristineTrinnet over der igjen kan være et medlemskap eller en fast gruppe. Et sted der folk blir værende over tid og betaler månedlig eller årlig. Det gir deg noe av det mest verdifulle du kan ha i en business, nemlig forutsigbar inntekt som kommer inn hver eneste måned, uten at du må selge alt på nytt hele tiden.
Hege ChristineOg helt øverst, for de som vil ha deg tettest på, ligger en til en. Det dyreste, det mest eksklusive, det du holder lite av.
Hvorfor trappen lønner seg
Hege ChristineNå tenker du kanskje at dette høres ut som at jeg sier du skal lage masse produkter og selge folk mer. Men det er ikke det jeg sier. Det er nesten det motsatte. For det dyreste du gjør i en business er å skaffe en helt ny kunde. Alt arbeidet som ligger bak, innholdet, markedsføringen, samtalene, oppfølgingen. Når du har bare ett tilbud, så bruker du den dyre jobben én gang per kunde, og så er det over. Når du har en trapp, så betaler du for å skaffe kunden én gang, og så kan den samme kunden kjøpe av deg flere ganger oppover i trappa, etter hvert som de er klare. Det er mye mer kostnadseffektivt, og det er mye roligere å drive på den måten.
Hege ChristineOg det er bedre kundebehandling. Tenk på det fra kundens side. Kunden har lært deg å kjenne på det laveste trinnet, begynt å stole på deg, fått resultater, og de vet at det du leverer funker. Så hvorfor skal de gå til noen andre for neste steg, bare fordi du ikke hadde noe å gi dem? Med en sånn verditrapp møter du kunden der de er, og gir dem en vei videre når de selv vil.
Når markedet ditt blir hele Norge
Hege ChristineOg så er det en ting til som skjer når du begynner å bygge trinnene under en til en. Og det er kanskje det viktigste for deg som driver fysisk. Jeg har jobbet med utallige coacher og terapeuter gjennom årene. Folk som er utrolig dyktige i faget sitt, som sitter med kunnskap som hjelper mennesker. Og det er et mønster hos dem. De vil ha mer fleksibilitet, de vil slippe å være låst fast i kalenderen sin. Men det aller mest konkrete, særlig for de som jobber fysisk, er at de er begrenset til der de bor. Kanskje du er en terapeut på et lite sted.
Hege ChristineDa kan du bare ta imot de klientene som er innenfor rimelig kjøreavstand. Du kan være den beste i landet på det du gjør, og likevel er markedet ditt bare området rundt deg. I det øyeblikket du lager et selvstudium eller et gruppeprogram på nett, så river du ned den grensen. Plutselig er det ikke bygda som er markedet ditt. Det er hele Norge. Den samme kunnskapen, de samme menneskene du allerede er god til å hjelpe, men nå tilgjengelig for langt flere enn de som tilfeldigvis bor i nærheten av deg.
Hege ChristineOg vi snakker ikke bare om flere kunder. Vi snakker om en helt annen type frihet. Det å kunne tjene penger mens du sover, mens du er på ferie, mens du tar en dag fri. Og det å slippe å ha hele inntekten din bundet opp til hvor mange timer du orker å fylle akkurat denne uka.
Spørsmålet du bør stille deg selv
Hege ChristineMen hvordan du setter sammen en sånn verditrapp, hvordan du faktisk velger å implementere den, det avhenger av hva slags business du har, og av hvordan du selv liker å jobbe. Du får ingen ferdig oppskrift med her. Men jeg vil at du skal stille deg selv ett spørsmål før vi runder av.
Hege ChristineHvis noen finner deg i dag, blir interessert, men ikke er klar for det dyreste du har, hva kan de kjøpe da?
Hege ChristineHvis svaret er ingenting, så har du ett trinn, eller flere, du kan fylle opp. Det er ikke sånn at du trenger å jobbe mer, og du trenger ikke å lage noe helt nytt. Du tar den kunnskapen du allerede gir bort en time av gangen, og så pakker du den på en sånn måte at flere får tilgang til den, og sånn at de som vil, kan vokse hos deg. Det er der det ligger penger du i dag lar gå fra deg. Og det er der friheten ligger.
Hege ChristineTakk for at du lyttet i dag. Fortell meg gjerne hvordan din egen business ser ut akkurat nå. Selger du bare timene dine, eller har du en verditrapp på plass? Hvis du fikk noe ut av denne episoden, så abonner gjerne på The Edit, så får du nye episoder rett i feeden hver tirsdag. Vi snakkes!
