Dette er en episode som er perfekt for deg som har en e-postsekvens som har gått en stund. Enten det er en evergreen-funnel, eller en lansering du har kjørt flere ganger.
Vet du hvor folk faller av? Hvilken e-post som drar ned hele snittet? Hvor konverterer du godt, og hvor gjør du ikke det i det hele tatt?
Det er så lett å tenke at det er produktet som er feil, eller prisen, eller at det er på tide å lage noe nytt. Når sannheten ofte er at produktet er bra nok. Det er måten det blir solgt inn på som ikke fungerer.
I denne episoden tar Hege Christine deg gjennom hvordan du faktisk optimaliserer en e-postsekvens du allerede har satt opp. Du får konkrete spørsmål du kan stille deg selv for å finne ut hva som mangler, og en måte å bruke AI som strategisk partner som de fleste ikke utnytter nok.
Spørsmål og svar fra episoden
Hvordan får jeg mer salg ut av en e-postsekvens jeg allerede har?
Hege Christine mener at du sjelden trenger noe nytt, for mye av pengene ligger i det som allerede ruller. Gå gjennom produktet, komponentene i sekvensen, virkemidlene og tallene dine, og endre én ting om gangen. Ofte er det ikke produktet eller prisen det er noe galt med, men måten det selges inn på.
Hva bør en e-postsekvens som skal selge inneholde?
Hege Christine beskriver sekvensen som én sammenhengende tekst som er delt opp og levert over tid, omtrent som en god salgsside. Den bør ta opp problemet, gjøre smerten konkret, vise en ny måte å se det på, presentere løsningen, bygge tillit med sosialt bevis, møte innvendinger, snakke om pris og be om kjøpet. Du selger en transformasjon, ikke en oppramsing av moduler og leksjoner.
Hvor lang bør en e-postsekvens være?
Det kommer an på hva du selger og til hvem, forklarer Hege Christine. Ved lav pris kan sekvensen være kortere og mer direkte, mens høy pris krever en lengre sekvens der det bygges mer tillit først. Er leadene varme, for eksempel rett etter et webinar, kan du be om salget allerede i de første e-postene.
Hvordan finner jeg ut hvilke e-poster i sekvensen som ikke gjør jobben sin?
Hege Christine foreslår å spørre om én ting per e-post: Hva er jobben her? Når du vet om e-posten skal bygge tillit, fjerne en innvending, selge med en case eller be om kjøpet, kan du se på åpningsrate, klikkrate og avmeldinger og avgjøre om jobben faktisk blir gjort. Tallene alene sier lite, men koblet til hensikt og målgruppe viser de hvor salget stopper opp.
Hvordan kan jeg bruke AI til å forbedre e-postsekvensen min?
Hege Christine anbefaler å bruke AI som analytisk partner og ikke bare som tekstforfatter. Legg alle e-poster, emnelinjer, tall og sendetidspunkter i et regneark, og gi AI hele konteksten om målgruppe, produkt, pris og hva hver e-post skal gjøre. Si også at du skriver til norske mottakere, og be om en strategisk vurdering i stedet for copy-tips.
Hvor mye bør jeg endre om gangen når jeg optimaliserer sekvensen?
Bare én ting om gangen, sier Hege Christine. Endrer du emnelinje, åpning og knapp samtidig, vet du ikke hva som virket eller hva som ødela. Gi endringen tid slik at du får nok data, for det kan føles tregere, men det er det eneste som gir deg kunnskap du kan bygge videre på.
Les hele episoden
Her kan du lese hva Hege Christine sier i episoden, med tidskoder. Transkriptet er renskrevet.
Les transkriptetSkjul transkriptet
Hent mer salg ut av e-postsekvensen din
Hege ChristineVelkommen til The Edit, podkasten som handler om det som ligger mellom ideene og resultatene. Struktur, prioriteringer og smartere måter å drive business på. Jeg er Hege Christine, og i dag skal vi snakke om hvordan du kan hente mer salg ut fra den e-postsekvensen du allerede har bygget. Denne episoden er jo perfekt for deg som har en evergreen funnel som ruller og går, eller at du kjører en lansering flere ganger. Og vi skal se på hvordan du faktisk øker konverteringer i det du har, sånn at det jobber enda bedre for deg.
Du trenger ikke noe nytt
Hege ChristineTenk litt på det her. Du har allerede investert i å sette opp denne her funnelen. Den ligger der, den selger kanskje litt, men den selger ikke helt sånn som du hadde sett for deg. Du ser på tallene innimellom, og det blir egentlig ikke noe spesielt klokere. Du vet at det er et eller annet her som ikke fungerer. Men du vet ikke helt hvor du skal ta. Og det som ofte er typisk, det er at vi går og tenker på noe annet enn plan. Kanskje vi skal lage et nytt produkt. Kanskje det er prisen som er feil. Kanskje vi skal legge til et par e-poster og se om det hjelper deg. Kanskje en ny bonus, eller to, eller tre.
Hege Christinedet er så lett å tro at det er produktet eller prisen det er noe feil med. Men som ofte så er produktet ditt mer enn bra nok. Men det er måten du selger det på, det fungerer ikke alltid optimalt. Vi trenger sjelden noe nytt. Vi trenger å gå inn i det vi allerede har og se hva som faktisk fungerer. Og hva som ikke gjør det. Fordi at i denne her funnelen din så har du data. Du har folk som har vært inne i den, du har sett hva som har skjedd. Men du har ikke sett på det med lupen. Og der er det penger å hente. I det som allerede ruller og går, og ikke i den neste ideen, der du faktisk må investere enda mer tid og penger.
Start med produktet
Hege ChristineMen før du i det hele tatt åpner opp denne her sekvensen for å kikke på den, så må du tenke på hva du faktisk selger. For en sekvens som skal selge en bok til 200 kroner, den ser jo helt annerledes ut enn en sekvens som skal selge et coachingprogram til 30 000. Og en evergreen funnel som bare går automatisk, fungerer igjen på en helt annen logikk enn en lansering som har et åpent kjøpsvindu som går sånn cirka over to uker.
Hege ChristinePris, det styrer ofte hvor mye motstand du må jobbe deg mellom. Om det er en lav pris, så kan du kanskje tillate deg en kortere sekvens, det kan være mer direkte. Høy pris, lengre sekvens, det er mer tillit som må bygges opp først. Men så er det også hvilket produkt det er for. Det styrer jo tonen og hvilke virkemidler du kan bruke. Og det kommer helt an på hvor varme leadsene dine er i utgangspunktet. Hvis det er noen som har vært på webinar med deg her nå, så er de varme der og da, og da kan du selge raskt. Men hvis det er en kald liste som ikke har hatt de tankene dine de siste seks månedene, så må du bruke lengre tid på å komme dit.
Hege ChristineSå spør deg selv før du gjør noe annet. Selger du dette på rett måte for det det faktisk er? Og for dem du faktisk skal selge til. Mange sekvenser, de feiler ikke fordi det er dårlige e-poster, men de feiler ofte fordi sekvensene er bygd opp for et helt annet produkt enn det de faktisk skal selge. E-postsekvensen din, den er ikke egentlig samling med separate e-poster. Det er en sammenhengende tekst, splittet opp og levert over tid.
Sekvensen er én sammenhengende tekst
Hege ChristineSå tenk på en lang salgsside som du har lest. En som virkelig funker på deg. Den følger ofte den samme grunnstrukturen, altså uansett hva som selges. Så den åpner opp med problemet eller den lovende, den utdyper smerten, altså de gjør noe konkret, og den introduserer en ny måte å se det på. Den presenterer løsninger, den viser deg transformasjon og bygger tillit gjennom sosiale bevis. Det kan være testimonials, det kan være resultater. De møter innvendinger, de snakker om prisen og hvorfor det er verdt det, og de ber om kjøpet.
Hege ChristineOg det finnes mange ulike rammeverk der ute som beskriver det her. Vi har PAS, som er et sånn Problem, Agitation and Solution. Og så har vi AIDA, som er Attention, Interest, Desire, Action. Og så har Jeff Walker sin egen versjon i Product Launch Formula. Vi har Donald Miller som har StoryBrand. Så alle her, det er varianter av det samme. Salg er en sekvens av komponenter som hver har sin rolle. Og når du tar den strukturen og du strekker den utover flere e-poster, så har du en e-postsekvens. Hver komponent kan være en e-post eller flere. Eller én e-post kan dekke to komponenter samtidig.
Hege ChristineOg så må du huske noen ting veldig viktig. Du selger ikke moduler og leksjoner. Du selger ikke innholdet. Du selger en transformasjon. Du selger den endringen kunden ønsker seg, og det er den endringen som må være over hele denne her sekvensen, ikke en oppramsing av hva det ligger inni produktet. Og før du kommer dit, så må du tenke på hele denne her kjeden.
Hele kjeden er én konvertering
Hege ChristineFordi at du har en jobb å gjøre på hvert eneste steg. Først må du faktisk åpne e-posten. Så må du få dem til å lese den. Så må du få dem til å klikke. Og til slutt så må salgssiden få dem til å kjøpe. Hvert eneste ledd i denne her kjeden er en konvertering i seg selv, og det er på denne helheten salget faktisk skjer. Så hva er det som får dem til å åpne? Jo, vi har emnefeltet og hvem det kommer fra. Hva er det som får dem til å lese her? Er det åpningen, er det tone of voice, kjenner de seg igjen? Hva er det som får dem til å klikke? Føles det relevant for deg? Lover det noe konkret? Er CTA-en liksom tydelig og nok inviterende? Hva får dem til å kjøpe? Det er der salgssiden tar over.
Hege ChristineMen hvis du har gjort jobben din riktig i denne her sekvensen, så har du allerede gjort 80 % av salget før de kommer til salgssiden. Du har bygget tillit, du har vist at du forstår dem, du har adressert innvendingene deres, du har snakket om transformasjon. Da er ikke salgssiden en plass der du overbeviser dem fra scratch. Da er det en plass der de kommer for å fullføre noe de allerede har bestemt seg for, og det er der konverteringen virkelig løfter seg. Så sett deg ned med din egen sekvens, og så spør du deg selv: Adresserer jeg problemet på en måte de kjenner seg igjen i? Har jeg fått frem transformasjon? Altså det de faktisk ønsker seg på den andre siden? Hvor håndterer du innvendinger mot dette kjøpet? Har du sosialt bevis? Hvor ligger det? Hvor er det du snakker om pris? Hvor mange ganger ber du direkte om kjøpet?
De typiske hullene
Hege ChristineDe fleste sekvensene som jeg ser på, har liksom de samme hullene. Det at innvendinger blir ikke møtt direkte. Vi har sosiale bevis som kommer for sent, eller de er ikke der i det hele tatt. Eller at vi har en hel sekvens som handler liksom om problem og smerte og glemmer å snakke om transformasjon. Vi har veldig mange som tror og ikke kan være tydelige nok i budskapet sitt. Og mange ramser opp hva som ligger inni produktet i stedet for å snakke om endringer som kunden faktisk er ute etter. Det er heldigvis ikke slik at du trenger å følge et bestemt rammeverk slavisk. Men du må vite hvilke komponenter du mangler i din egen sekvens. For når en komponent mangler, der lekker penger.
Hva er jobben til hver e-post
Hege ChristineOg når du har bilde av komponentene, så kan du gå inn i sekvensen og så kan du spørre den ene tingen per e-post. Hva er jobben her? Hvilken komponent eller to dekker akkurat denne her e-posten? Adresserer den problemet? Bygger den tillit? Tar den bort en innvending? Selger den med en case? Selger den med et resultat? Snakker den om pris? Spør den om kjøpet?
Hege ChristineOg det som jeg vil nevne er at det er en vanlig misforståelse at salg liksom skal skje i den siste e-posten. For det kommer noe helt annet på hva den sekvensen er for. For hvis det er noen som har vært inne på noe oss si at et webinar, så hvis de er klare, så selger du oftest veldig bra i e-post nummer 1 eller noen av de første. Og derfor så skal du be tydelig om salget i de første e-postene der, og ikke vente til e-post nummer 5. Hver e-post i den sekvensen her kan være en salgs-e-post, det er ikke slik at du trenger å bygge opp til salget.
Hege ChristineMen når du gjør den øvelsen med de her komponentene, så er det slik at du ofte finner en e-post du ikke klarer å gi en jobb til. Eller det kan være to e-poster som gjør akkurat det samme. Eller det kan være en sekvens som hopper over noen ting viktig, liksom går rett fra problemet til å være liksom direkte på det her salget, uten at du har den bridgen mellom. Der kan du miste penger.
Hva tåler målgruppen din
Hege ChristineDen andre øvelsen, den handler om virkemidler. Så hva er det målgruppen responderer på? Tåler de emojier i emnefeltet? Eller ser de på det som spam? Takler de scarcity? Eller blir de skeptisk? Klikker de på urgency? Liker de liksom de store lovnadene? Eller er det slik at de har tillit til folk som er litt mer nøkterne, kan du si? Og da er det ingen blogg eller bok eller noen som kan svare deg på det. Jeg kan heller ikke gjøre det, fordi det er du som kjenner målgruppen din. Det er du som har snakket med dem. Det er du som har hatt dem på coaching. Du har solgt dem kurs. Du har snakket med dem i kommentarfelt. Det er du som kjenner målgruppen din best.
Hege ChristineOg hvis du har en målgruppe av etablerte fagpersoner som er litt skeptiske til alt som lukter online business, så fungerer ikke bare "24 timer igjen" i emnefeltet. Men hvis du har en målgruppe som er vant til å kjøpe digitale produkter, og har et liv på Instagram, så er emojier og urgency en del av språket, og det er nesten forventet. Så det er ingen virkemidler som er rett eller galt i seg selv. Men spørsmålet er om det matcher folkene du faktisk skriver til. Så når du går gjennom e-postene vil du skal spørre deg selv: Bruker jeg de virkemidlene som faktisk fungerer på målgruppen min? Eller bruker jeg dem som amerikanske kurscoacher har lært meg at jeg bør bruke? For mye av det vi gjør, gjør vi fordi at noen sa at det skulle fungere. Ikke fordi at vi har testet det på vår egen målgruppe.
Når tallene gir mening
Hege ChristineOg når du har gått gjennom de her øvelsene med e-postene, så vil du skal gå inn og se på tallene dine. Og da blir det make sense. Tallene får plutselig mening. Så når du logger inn i det e-postverktøyet ditt, uansett hva du bruker, så kan du se åpningsraten på e-post 1, 2 og 3. Altså OR, det er et fint tall. Open rate. Og så har du klikkrater, altså CTR. Og så har du antallet unsubscribe, altså avmeldinger. Og så er det slik at fordi at du har kartlagt hensikten til hver eneste e-post, så vil ikke du bare se tall når du ser på de her tallene her. Du ser om jobben til e-posten faktisk blir gjort.
Hege ChristineHvis e-post 3 skal selge med sosialt bevis og klikkraten kollapser akkurat der, så får du et svar. Casen her treffer ikke bra nok. Eller den er ikke relevant nok. Kanskje du skal ta og finne en annen case og legge inn der i stedet. Hvis e-post nummer 5 skal liksom ta bort eller adressere innvendingen, og så er det slik at folk tar og unsubscriber seg der, så vet du noe annet. Du har trigget et eller annet du ikke har svart på tidligere. Eller at du har gått i forsvarsmodus i stedet for å møte den. Så tallene alene forteller deg absolutt ingenting. Men når du kobler det til hensikten og kobler det til målgruppen, så forteller det deg hvor i kjeden salget stopper opp og hvor konverteringene dine ligger.
AI som analytisk partner
Hege ChristineNår du har de bitene på plass, så blir AI faktisk veldig nyttig. Ikke som copywriter, selv om den er ganske god der også, men som en analytisk partner. Så jeg vil at du skal ta hele sekvensen, alle e-postene med teksten, emnelinjene, tallene, tidspunktene de er sendt på, og legge det inn i et regneark. Og så laster du opp i enten Claude eller ChatGPT, eller hva du bruker.
Hege ChristineOg så må du huske på at du må legge inn konteksten. Du må fortelle AI hva du bruker, om det, kurset, målgruppen, og hvilke tall du her nå leverer. Hvem er kundene dine? Hvor er de i kundereisen? Hva har de allerede sagt ja til? Hva selger du? Til hvilken pris? I hvilken setting? Hva er jobben til hver eneste e-post? Hva responderer de på? Hvilke virkemidler funker? Hvilke gjør det ikke? Gi den webinarslidesen din. Gi den webinarmanuset ditt. Gi AI salgssiden din. Altså, gi den all konteksten du har om produktet ditt som denne her e-postsekvensen skal selge.
Hege ChristineOg skriv også at du skriver til norske mottakere. For hvis du ikke ser det, så vil AI legge til litt sånn amerikanske hype-språk og med store løfter og lignende. Og som vi vet, så fungerer ikke det så veldig godt for norske målgrupper. Når du mater dette skal du ikke be om copy-tips. Men be om en strategisk vurdering. Hvilke komponenter mangler i sekvensen? Hvilke e-poster gjør jobben sin? Hvilke gjør det ikke? Hvor ser det ut som folk faller fra? Hvor stopper det opp? Er det innvendinger som ikke har blitt møtt? Er det forslag til alternative emnelinjer som matcher tonen og som kan øke konverteringen basert på dem som har gjort det bra? For AI er rå på å se mønstre i strukturerte data. Og se sammenhenger du ikke ser fordi at du har sittet for tett på det selv. Men den kan ikke gjøre jobben uten konteksten. Så last opp sekvensen. Spør hva den synes. Og spør gjerne også om du kan få en sortering på e-postene. Har du dem egentlig i riktig rekkefølge?
Endre én ting om gangen
Hege ChristineOg så endrer du én ting. Når du får tilbake den strategiske vurderingen fra AI, så er den største feilen jeg ser blant mange, det er at de endrer for mange ting på en gang. Det kan være en ny emnelinje, en ny åpning, ny CTA, alt sammen, og det skjer med en gang. Og hvis du gjør tre endringer samtidig, åpningsraten går opp, så vet ikke du hva som drev det. Hva det er emnelinja, hva det er den nye åpningen, eller hva det er helt tilfeldig. Og hvis tallene går ned, så vet jeg heller ikke hvilken endring som ødela. Da har du ikke optimalisert, da har du bare justert. Så derfor, en ting om gangen. Og du må gi det tid, slik at det blir nok data til å få vurdert om denne her endringen faktisk fungerte.
Hege ChristineJa, det kan føles tregere enn om du endrer alt med en gang, men det er det eneste som faktisk gir deg kunnskap og nye tall som du kan bygge videre på.
Dette gjør du i dag
Hege ChristineHvis du har en evergreen-funnel som går, eller en lanseringssekvens som du har kjørt før, så har du absolutt alt du trenger for å komme i gang i dag. Så start med produktet, gå gjennom hva du selger, til hvem, til hvilken pris, og så sjekker du om sekvensen faktisk er bygd opp for det. Det er overraskende ofte der dette her gapet ligger. Og så går du gjennom komponentene i e-postsekvensen og ser om alle bitene er der. Er problemet adressert på en måte som folk kjenner seg igjen i? Har du fått frem transformasjonen? Blir innvendingene møtt? Kommer det sosiale beviset tidsnok? Snakker du om pris? Og ber du faktisk om kjøpet?
Hege ChristineOg så går du gjennom virkemidlene og spør om du bruker det som matcher målgruppen din, eller om du bruker det som du har lært at du bør bruke fra andre. Og til slutt tar du hele sekvensen, alle tekstene, alle tallene, inn i et regneark, laster det opp i Claude eller ChatGPT, du gir AI hele målgruppen din, hva du selger, jobben til hver eneste e-post, hva de responderer på, og ber om en strategisk vurdering. Og vær så snill, velg bare én ting å justere først, og gi det litt tid til å vise effekt før du gjør neste endring. Og det fine er at hvis du gjør dette rett, så er ikke dette noe som du gjør kun én gang. Du gjør det kanskje annenhver måned, slutten av hver måned, litt om gangen, og over tid blir denne sekvensen her mye skarpere, og mye, mye bedre.
Avslutning
Hege ChristineSå husk nå at sekvensen din, den er én sammenhengende tekst. Hver e-post har en jobb. Hver e-post selger noe. Sammen så tar de leseren fra hvor de er, til hvor de trenger å være for å si ja. Og forskjellen mellom en sekvens som selger litt, og en som konverterer godt, er sjelden at den ene er liksom helt nyskrevet, og den andre er gammel. Det er at noen har tatt seg tid til å fikse det de allerede har sett, og se det gjennom øynene til målgruppen din.
Hege ChristineTusen takk for at du lyttet inn på denne episoden her. Og hvis du likte den, send meg gjerne en melding på Instagram, der er jeg @hegechristine.no. Og legg gjerne inn en anmeldelse, gi meg en stjerne eller to, eller tre eller fire eller fem. Det hjelper andre gründere å finne denne her podcasten. Og abonner på The Edit, så får du nye episoder rett inn i feeden din hver tirsdag. Vi snakkes!
